工務店集客・マーケティングの専門家です。

臆面もなく言わせていただきますと・・

工務店マーケティングコンサルタントになるまでの足跡

２週間で結果が出せなければクビ。

私は今、地域に根ざし活躍している工務店の、売上を伸ばすためのお手伝いをしている。
今でこそ工務店専門の成約力向上、 マーケティングのコンサルタントとして活動しているが、 それまでは特定の業種に絞っていなかった。

私が工務店専門となったきっかけは、Ｍ社長との出会いだった。
出会った当初、 ネットからの問い合わせゼロ、紹介のみでやっていた工務店のＭ社長。

社長がポツリと漏らした。
「営業の仕方が分からないんだよね」
一瞬、かつての自分を思い出した。

フリーのライターから転身し、営業職として会社に入ったはいいが、 成績不振で本当に辛い思いをしていた。
全く契約が獲れず、あと2週間で結果が出せなければクビ。
と引導を渡されたことがあった。

その後、奇跡の逆転ホームランを打ち、 成績優秀者として表彰されるまでになる。
営業の第一線を離れた後は、 Webマーケティングを勉強し現在に至るのだが、 営業の右も左も分からない当初は本当に毎日が苦痛だった。

残された時間は２週間。
どうしたら契約が獲れるか必死に考えた。
一つだけ分かるのは、 今までと同じやり方をしたところで成果は出ないということだ。

会社の言う、「営業とは気合と根性と努力だ！」ではダメなのだ。
よって、数撃ちゃ当たるといった非効率な飛び込み営業、 口下手の私に不向きな電話営業。
この２つを切り捨てた。

残すところはＤＭぐらいだ。
よし、ならば書くか！何を隠そう、私の前職はライターである。

しかし書くのは得意でも、書いていた原稿は雑誌や新聞のエンターテイメント記事。
ＤＭの書き方なんて全く分からない。
元ライターの新人営業マンが書いたＤＭは少し異質なものだった。
拝啓　益々…なんて読み飛ばされるような決まり文句なんてない。

「こんなことで困っていませんか？」 直接呼びかけるような書き出しから始まり、 扱っている商品がお客様の悩みをいかに解決できるかを説明した。
苦手なフォローの電話をしないで済むよう、 図々しくも 「もっと詳しく知りたい方はお電話ください」で締めくくっている。

できあがったものを眺めると、ＤＭというより、もはや手紙である。
書いた手紙に念を込め、私は祈るような気持ちで郵便局へ向かった。
ポスティングもした。

そして、結果は思いのほか早く訪れた。
前夜、犬に吠えられながらもポスティングをした自動車修理工場。
そこの社長から電話があった。

「お願いしたいので来てもらっていいですか？」
私は小躍りして喜んだ。

しかし、不思議だ。
あれだけ頼んでも断られ続けたのに、 今はこうして向こうから「お願いします」と頼まれている。

幸いなことに、私は真実に気付くことができた。
そうか、 売り込んでいたから売れなかったんだ。
向こうから欲しいと言ってくるようにすればいいんだ。

かくして私はクビを免れた。
その上、入社わずか３ヶ月で当時５０名ほどいた先輩社員を押しのけ、 新規獲得１位。
まさに奇跡の逆転ホームラン。
その後も新人の教育に追われつつも好成績を収め続けることができた。

住宅営業の『非常識』

話は戻るが、目の前でＭ社長が困っている。
資料請求や問い合わせがあっても、その後のフォローの仕方が分からないという。

私は訊いてみた。
「ところで、他の会社さんはどうしているんですか？」

なんと、フォローの電話、訪問が多いというではないか。
人とは不思議なもので、自分から資料請求をしておきながら、 追われると逃げたくなるのだ。

また、どうフォローをしたらいいか分からず 「ほったらかし」という手段をとる場合もあるという。
人とは本当に不思議なもので、 気になったら肩をたたいて欲しいものなのだ。

私は驚いた。
住宅は一生で一番の買い物。
言うならば、最も売るのが難しいものを扱っているのにもかかわらず、 住宅業界では 一般人がして欲しくない営業をわざわざやっているように思えた。

そして、集客のキモとなるプレゼント用の小冊子。
自由に使っていいですよ。と言われたものを、 堂々と配っている会社も少なくないというではないか。

資料請求というかたちで、 せっかくお客様の方から近づいてきてくれているのに、 なぜ、自社のアピールをしないのか。
どこかの誰かと同じ小冊子を配ることは、 「これでも読んでなよ」 そうあしらい、自らチャンスを潰しているのと同じことだ。

資料請求は、一度に数社申し込むことが多い。
その中で同じ小冊子があったら、お客様はその工務店に対し、 どのように思うのかを考えなければならない。

そうした対応をしている会社ほど、 パンフレットにはでかでかと「お客様の笑顔のため」、 「世界で１つだけの家を」と書いてある。

一生に一度の買い物に胸をときめかせているお客様に 自分から冷や水を浴びせておいて、 売れない売れないと頭を抱えているようではダメなのだ。

そもそも、 私も含め業界人ではない一般人が「受けたい営業」と差があり過ぎる。
我々、一般人が求めている営業とは、 必要な情報を与えてくれ、 必要なタイミングで売り込みをしてくれること。
対して、工務店が採るべき営業方法は、 向こうから欲しいと言ってくるようにすること、だ。

これは、かつて私が使った手法と同じである。
私は思った。
ひょっとして、 きちんとマーケティングをしたら住宅業界はすごく変わるのでは？

「社長、いいですか？今からちょっとだけ手術です。」

その時すでに年間契約の大型広告をしていたので、 集客の流れは止められない。
まずはホームページに手を加えた。
たったそれだけで ネットからの引き合いが０からコンスタントに毎月4件以上が来るようになった。

後日、Ｍ社長に提案をした。
「次はお客さんの不安を解消しつつ、 御社の良さを伝えられる小冊子を作りましょう」

是非に、と即座に返事をいただいた。
出来上がった冊子を見てＭ社長は言った。

「小冊子だと売り込み臭さが消えるからいい。 資料請求時に送るだけではもったいないから、営業資料としても使おう。」と。

この時、小冊子は読み物以外にも、 一冊で色々な使い方が出来るのだなと気づきを得た。
こうして私は住宅会社に特化した、 挨拶文の手紙と小冊子を組み合わせる方法を完成させた。

忙しくて営業する時間が無い。
営業を誰かに任せたいが、任せられずにいる。
そもそも営業の仕方が分からない。

もし、あなたが営業でそのような苦労をしているのなら、 私は迷わず文章で営業する方法を提案する。
あなたの工務店専用に書かれた小冊子は 強力なオリジナリティーとなり、 あなたに代わって、 あなたが知らないところで、 雄弁にあなたの会社の魅力について語り続ける。

1冊の小冊子は10人のベテラン営業マンを雇うに等しい。
文章は最強の営業ツールであると私は信じている。

あなたの目の前には２つの選択肢がある。
変化を恐れず小冊子という武器を手に入れるか、否か。
私なら迷わず前者を選ぶが、あなたはどうだろう？