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工務店集客の全体像を学ぶ

資料請求の数を増やすのに
『運』や『タイミング』は関係ありません。
科学的な根拠をもって、あなたの会社に行列を作ります。

工務店集客

目次

Ⅰ 効果的な工務店の集客、その結論

Ⅱ 集客のステージを握るのは集客戦略

(1)ネット集客には大きく有料と無料がある論

(2)集客の順番は有料から

(3)工務店が持つリソースに合わせた集客バランス

(4)工務店集客において使える有料の広告戦略論

(4)1.驚愕のネット広告(PPC広告)

(4)2.ネット広告を使用した工務店のブランディング

(4)3.ネット広告(PPC広告)の種類

(4)4.検索広告で濃いユーザーを一本釣り

(4)5.ディスプレイ広告で認知度向上、見学会告知などに最適

(5)無料でできる集客施策

(5)1.工務店のブログ集客

(5)1-1.なぜブログなのか?

(5)1-2.何を書けばよいのか

(5)1-3.どのブログを選ぶべきか

(5)―2.工務店のFacebook集客

(5)―2-1.Facebookの使い道を端的に言うと?

(5)―2-2.驚異の広告媒体、Facebook広告

(5)―2-3.リスティング広告とFacebook広告の違い

(5)―2-4.Facebook広告の種類

(5)―2-4-1.いいね!広告

(5)―2-4-2.投稿のエンゲージメント広告

(5)―2-4-3.ウェブサイトへの誘導

(5)―2-4-4.工務店のFacebook広告成功の法則

 

Ⅲ 集客できる工務店の『おもてなし』ホームページとは?

(1)集客できる工務店サイトにするために必要なこと

(1)―1-1.利便性を追求するか、雰囲気重視のブランドで攻めるか?

(1)―1-2.工務店ホームページは利便性とモバイル対応が鍵

(1)―1-2-1.あなたの工務店ならではの強みを全面に出す

(1)―1-2-2.必ず通る道、『施工例』で差をつける

(1)―1-2-2-1.タイトル

(1)―1-2-2-2.メイン画像(1枚)

(1)―1-2-2-3.サブ画像(4~8枚)

(1)―1-2-2-4.その他の施工例を3~6点ほど掲載

(1)―1-2-3.集客のゴールを考えた上でホームページを設計する

(1)―1-2-4.アクセス解析をすることで集客効率を高めていく

(1)―1-2-5.工務店が集客の検証をするためにアクセス解析で見るべきポイント

(1)―1-2-6.LPO(ランディングページ・オプティマイゼーション)

(1)―1-2-7.工務店集客~集客段階でのまとめ

Ⅰ 効果的な工務店の集客、その結論

工務店集客の結論

工務店の集客は、
集客、追客(顧客育成・フォロー営業)、接客(対面クロージング)。
この3段階に分かれます。

『集客』では、見込み客だけを集める。
『追客』では、最初の接点である資料請求時点でお客さんを虜にする。
『接客』では、あなたにお願いしたいと言ってくるお客さんの背中を押す。

このことを確実に行っていけば、必ず良い結果に繋がります。
しかしこの一連の流れは、忙しさのあまり殆どの工務店ができていないのが実際のところです。

でも仕方ありません。

工務店は日々多忙な業務をこなし、その合間を縫うようにしてお客さんの対応をしています。その中で集客の全体像を見直し、テコ入れをすることは大変なことです。

その結果『ただ集めればよい、資料を送ればよい』といった形だけの集客に終始している会社がとても多いです。


集客施策の改善という大きすぎる難問に正面切って挑むことは大変なことです。
ですが、きっちりと取り組んでいる工務店は大きな進化を遂げており、そして、進化ははっきりと成果という目に見える形で表れます。

このページに辿り着いたのは、工務店の集客に対してあなたが真剣に考えたからに他なりません。

ネット上に散らばる膨大な数のサイトの中から、当ページを見付けてくださったあなたの気持ちにお応えできるよう、工務店集客コンサルタントとしてお役に立てる情報を公開していきます。


冒頭でお話ししましたが、工務店の集客は、 集客、追客(顧客育成・フォロー営業)、接客(対面クロージング)
この3段階に分かれます。

集客』では、見込み客だけを集める。
追客』では、最初の接点である資料請求時点でお客さんを虜にする。
接客』では、あなたにお願いしたいと言ってくるお客さんの背中を押す。

工務店の集客は実にシンプルなのです。
接客は最後の一押しであり、気持ちが固まったお客さんの背中をポンと押すだけの話です。

「なに言ってるの!接客、クロージングが一番難しいのに(怒)」


そう、従来の集客方法ではそうでした。
しかし、インターネットが普及した現在、実はあなたの前に辿り着くまでの集客と追客の段階で、勝負できるようになったのです。

『いかに集客追客を成功させるか』 ここに成功の鍵が隠されています。

そもそも見込みとなりそうなユーザーを集めないことには追客まで進みませんし、集客の段階でいかに濃いユーザーを数多く集客できるかでも展開規模が変わってきます。

つまり、あなたの建てる家に興味のある人をできるだけ多く集める。

たとえば、価格を売りにしていない工務店が、ローコスト志向の人に資料請求されても意味がありませんよね?

また、忘れてはいけないのはユーザーを連れて行く先、つまりホームページ(サイト)です。
せっかくお金や労力をかけて集客しても、飛んだ先のサイトがダメな場合、そこで資料請求への道は閉ざされます。

「結局、サイト作成か」 「そんなの聞き飽きた」 「もっと他の新しい方法を教えてよ」

ハッキリ言います。
そう思った人こそ危険な状況です。

なぜならこれらのことは、サイトから請求をされたことがない、サイトの爆発力を体感したことのない人が感じることだからです。

「イヤイヤ、ウチの地域ではそういうのは合わないから」

そうでしょうか?
どのような地域であれ、注文住宅を考える世代はスマホやパソコンを持っている人の方が多いはずです。
そこを無視するのは、大切な見込み客を自ら手放すのと同じです。


私は腕のある職人、誇りを持って仕事をする人を尊敬します

広告が上手いだけのプレハブより、あなたに建ててもらった方がお客さんも幸せだと考えています。
ですので、もう少しお付き合い下さい。


集客のキモは、見込みとなるユーザーだけをいかに多く集め、いかに多くの資料請求をしてもらうかです。
あなたの会社に辿り着けるよう目に付くように広告を見せてあげ、移動先のホームページ上では、情報を探しているユーザーに対し「こちらですよ」と手を引いてあげるように資料請求を促します。


そして、皆が頭を抱える追客
工務店のほぼ100%が悩んでいる、『資料請求の後が続かない・・』
これは、お渡しする資料を改善すれば解決します。
こちらは私がオリジナルで提供している集客メソッドを使えば解決します。

家づくりは通常、複数社を同時に候補として選び進めていきます。
お客さんは住宅の初心者です。
その初心者が一生懸命に厳選し、あなたの会社を候補の1つに選びました。
しかし、届いた資料が他社と同じようなものであったり、 あなたの会社の強みが分からないものであればどうでしょう?

お客さんは他社との違いを探し、最終的に一社に絞るために資料を請求します。
他社と較べ、あなたの会社が良いと判断するための材料が欲しいから資料請求をしたのです。

資料で差を付けない。
それは言い換えると、お客さんにとって『選びたいのに選ぶ理由が見付けられない』のです。

もっと言うと、どの会社も同じに見える。

これは期待していたお客さんの気持ちを裏切ってしまうことになります。


たとえば新しいファックスを導入するとき、性能しか書かれていないパンフレットを見たところで、どれを選んでも同じと思ってしまう。それと同じです。

「今と同じメーカーでいいか」
「1万円安いからコッチにしよう」
「シルバーの方が汚れが目立たなそうだし」

特に決め手がなく、今までの経験で決めてしまいます。
「絶対にコレ!!」という気持ちは湧きません。

あなたがするべきことは、選ぶ理由を探しているお客さんに対し、資料の段階で正確に自社の強みを説明しアピールする。
これです。

「この工務店に頼みたい!」と、資料の段階でお客さんをあなたの工務店のファンにしてしまうのです。
たったこれだけで、資料請求の後が続かないという悩みが解決できてしまうのです。

それでは、集客の段階から1つずつ詳しく解説していきます。

Ⅱ 集客のステージを握るのは集客戦略

まず、サイトから資料請求を発生させるには、当たり前ですが、あなたのサイトを多くの人に知ってもらわなくてはなりません。
ですので、あなたのサイトを知ってもらうためにネットで集客をしていきます。

(1)ネット集客には大きく有料と無料がある

集客に限らずビジネスであれば何でもそうですが、何かをしようと思ったらお金か労力のどちらかを必ず投資する必要があります。

お金を掛ける。
つまり、有料の集客施策はネット広告です。
広告ならではの集客力によって手っ取り早く集客できます。
対して無料施策はお金を掛けない代わりに手間暇がかかります。

(2)集客の順番は有料から

では結局、何から手を付ければ良いのでしょうか?
答えは有料集客(ネット広告)です。

ネットマーケティングの基本はトライ&エラーを繰り返して精度を上げていくことです。

つまり、その作業をするには、できるだけ質の高いユーザーをサイトへ誘導してこないことには検証ができません。

パッと集めて速やかに検証し、それを改善策として迅速に反映させていくことで時代に則したスピード感のある仕組みづくりができるようになります。

これを無料施策でしようと思うと時間がどれだけ掛かるか分かりません。
ですので、最初にすべきは絶対に有料施策だとお考えください。

(3)工務店が持つリソースに合わせた集客バランス

しかし、ずっと広告にばかり予算を回すわけにもいかないと思います。
一番理想的な集客は、最初に多めの広告費予算を投入し、その間、無料施策を強化していきます。

無料施策の成果が出始めたら、少しずつ有料施策の力を緩めていき、最終的には無料施策を補強するくらいのレベルにトーンを下げていくのがベストです。

この辺のさじ加減は工務店によって背景が異なるのと同様、推奨パワーバランスも違ってきます。

(4)工務店集客において使える有料の広告戦略

驚愕のネット広告(PPC広告)

ネット広告は技術進歩に伴い、「そんなことまでできるの?」と驚かれるほど精度の高い広告展開が可能です。

ネット広告を導入するメリットは、ズバリ、『あなたの工務店に興味のあるユーザーだけ』を連れてくる。
これです。

チラシの場合、お客さんにならない人にも配布されます。
言ってしまえば、注文住宅を建てたばかりの人にも配布されます。

住宅雑誌であれば新築を考えている人に見せられますが、ローコスト、こだわり住宅、デザイナー住宅など、あらゆるタイプの住宅会社が1冊にまとめられています。

つまり、あなたの工務店にピッタリの見込み客だけを連れてくるのは難しいのです。


対してネット広告は、

・工務店で建てたい人
・木の家に興味のある人
・高気密・高断熱に興味のある人
・ローコストに興味のある人

このように絞り込んで、あなたの工務店に合った強い見込み客だけを集客できます。

ネット広告を使用した工務店のブランディング

本題に入る前にお客さんの気持ちについてお話します。
一生に一度の買い物をする上でお客さんが心配していることって何だと思いますか?

「本当?」と思われるかもしれませんが、
建てた後に周囲のママ友から「え~、
あそこで建てたの?」と言われたくない。

これなのです。

人間、不思議なもので自分が知っているものは有名、もしくは一般的に認知されているものと感じます。

たとえば、メーカーはガンガンTVコマーシャルを流し、ブランドイメージを刷り込んでいきます。頭のどこかに社名を刻み込んでおき、人々の潜在意識に種を蒔くような作業です。

無意識のうちに蒔かれた、その種はいつ芽吹くでしょう?
たまたま通りかかった先で、そのメーカーが施工している現場の看板を見たり、書店に並ぶ本を手に取りメーカーの名前を見た時です。

「あ~、このメーカーのこと知ってる!」
『その人にとって有名なメーカー』が誕生する瞬間です。

これが昔からメーカーがしているマスメディアを利用したブランドイメージの作り方です。
露出を続け、何かの拍子に心の片隅にある記憶を甦らせる
そして、これを莫大な集客コストを投下し、広域でターゲットを絞らず行う。

これまでこういったブランディング手法は資本力のあるメーカーやパワービルダーの専売特許でした。
しかし、工務店は地域密着型のビジネスです。

これからご説明するネット広告を使用し、エリアとターゲットを絞ることで個人レベルの会社であっても実現が可能となるのです。


エリアとターゲットを決め、
広告配信はそのユーザーだけにすることで、
低予算でもメーカー並みのブランディング戦略が取れる。
それができる集客手法がネット広告です。
 

そう、メーカーやビルダーは全国区で1位にならなければなりませんが、工務店の場合、地域で1番になれればいいのです。
しかもあなたが得意な分野でだけ。

ネット広告(PPC広告)の種類

ネットを見る度に飛び込んでくる広告。
もはやネット広告(PPC広告)を目にしない日は無くなった感があります。

あらゆるところに登場するネット広告を見て、とてつもない数の広告種類があると想像するかもしれません。
でも、実際のところ誤解を恐れずに言うならば、たったの2種類に大別できるのです。

ひとつは検索広告
GoogleやYahooの検索エンジンを使用し、検索すると検索結果の上下、サイドのスペースに文字の広告が並びます。
これが検索広告です。
(Googleでは検索ネットワーク、Yahooではスポンサードサーチという名称があります)
ここでは『検索広告』の名称で統一します。

もうひとつはディスプレイ広告
ブログやニュースなど、サイトを見ている時にテキストや画像、動画などの広告を目にします。
これらをディスプレイ広告と呼びます
(Googleではディスプレイネットワーク、Yahooではディスプレイアドネットワークと呼びます)
こちらはディスプレイ広告で統一します。

ネット広告に慣れるまでは、上記の2大別で大まかに理解しましょう。

検索広告で濃いユーザーを一本釣り

検索広告は、ユーザーの検索結果のページに表示される広告であるとお話しました。
ユーザーは何か調べものをするとき、キーワードを入力して検索をします。

工務店の場合、圧倒的に多いのが、『●●市 工務店』での検索です。
「どこか良い工務店はないかな?」と探している人ですね。

検索広告は、『●●市 工務店』と検索があった場合に広告を表示するといった設定を事前にしておきます。
こうすることでいざ指定したキーワードで検索されたとき、自然検索の結果よりも目立つ場所に広告が表示されます。

「良い工務店を知りたい」ユーザーは、あなたの工務店を知らない人です。
これは絶対に落としたくないアクセス。
ですので、あなたのことを知ってもらうために、より良い位置に広告を出します。

つまり、ライバル工務店より良いポジションでサイトを宣伝できるため、クリックされやすくなり、ユーザーは優先的にあなたのサイトに辿り着きます。

このように目的意識のはっきりとしたユーザーに対し、すぐに広告を見せることができるため、即効性があります。

ディスプレイ広告で認知度向上、見学会告知などに最適

ユーザーが検索行為に充てる時間はネットをしている時間のわずか5%ほどです。
それ以外の95%の時間を何に遣っているのかというと、サイトの閲覧です。

ディスプレイ広告は検索広告と違い、目的意識を持たないユーザーに対して見せていく広告であり、サイトを見ている時にたまたま目にした広告に興味を持ってクリックさせるものです。

何気なく目にしつい立ち寄る、ウィンドウショッピングのようなイメージです。
「ちょっと覗いてみる」という興味関心から訪れるユーザーですので、すぐに資料請求やお問い合わせにつながることは少ないです。

ただ、ディスプレイ広告は闇雲に広告を露出していくのではありません。
地域、時間帯はもちろんのこと、ユーザーの性別、年齢層、興味関心、子供の有無など、あらゆるターゲットの絞り込み機能を使って、欲しい客層を発掘する精度を高めます

たとえば渋谷区に住んでいる30歳前後でアウトドア志向の男性に対し、そういったコンセプト住宅の広告を見せるなど。

このようにターゲットを絞り込み、ユーザーの反応が得られそうな広告を掛け合わせることで狙ったユーザーに訴求していくことができるようになります。

こうした優れた広告のターゲティング性能を活かし、家づくりに関心があるユーザーにだけ自社の認知度を高めるようなブランディング広告を配信したり、見学会の告知広告を配信するなど、紙媒体よりも遥かに効率良い集客をすることができます


また、ご存じの通り住宅会社を探すユーザーは資料請求するにも一度で決めずに、何度か訪れてから慎重に決めることが多いです。

そのため、一度訪れたユーザーを追いかけるように複数回、広告を見せていくことで露出回数を増やしていくようにすると成果が出しやすくなります。
これはリマーケティングという広告手法であり、業種を問わず反応が取りやすいことで知られています。

ただし、ある程度の運用実績がないと再訪問者のリストが集まらず、使用できないことがありますのでご注意ください。


以上のように有料集客は極めて効率の良い集客ができます。
無料集客を軌道に乗せるまでの間、ネット広告でどれだけ牽引できるかがポイントとなります。

工務店集客

(5)無料でできる集客施策

無料でできる集客施策は、時間と労力が掛かります。
しかし、正しい手法で取り組むことで長く優良なアクセスを継続的に誘導できるようになりますので、長期的な集客資産を創るという考えで臨みましょう。

それでは、数ある無料施策のうち特に工務店に向いている手法や媒体についてお話していきます。

工務店のブログ集客

(1)なぜブログなのか?

かつては大手ブログサービスを使うことが一般的でしたが、今では自社サイトの中にブログ機能を持たせることも増えています。
「ブログ型のホームページはいいと聞くけど、よく分からない」という方もいるでしょう。

そこで、なぜブログが集客をする上で重要になるのかを、この項で説明します。


ここ数年、「ブログを書きましょう」とたくさんの人が言っています。

しかし、ブログを書く本来の目的を教えてくれる人はいません。

まず一般的に知られているブログを書く理由は、『SEO対策』です。

SEO対策とは、検索された際に狙っているキーワードで上位表示されるようにする集客施策です。工務店の場合、「○○市 工務店」や「○○市 注文住宅」が代表例ですね。

これらのワードで検索された時、検索結果30位よりも1位のほうが良いのは、言うまでもありません。このSEO対策には、ブログがピッタリです。

ブログは文章で構成されている。
文章は多くの単語(ワード)で成り立っている。
その各ワードが、検索に引っ掛かりやすくなる。
ということです。

ただこれは、たくさんの人が言っています。
大切なのはその後です。
これを知らなければ、せっかく時間をかけてブログを書いても、なかなか成果には繋がりません。

では、本題に入ります。
ユーザーは何で検索すると思いますか?

答えは、『分からないから』
知っていることは、わざわざ検索しません。
知らないから、興味があるから検索するのです。
言い換えると、GoogleやYahoo!の検索窓に質問しているのです。


「静岡市 北欧住宅 工務店」であれば、「Google先生、静岡市で北欧住宅を建てる工務店はありませんか?」というように。

この質問に対し、次のようにブログでユーザーに答えます。

「私の工務店は静岡市駿河区にあり、北欧風のシンプル&カワイイデザインの住宅が得意です。
シンプルだからインテリアが映え、カワイすぎないからこそ、世代に応じたアレンジでずっと永く愛着の持てる家になります。もちろん高気密・高断熱なので電気代を○○%削減できます」


このように、ユーザーの質問に具体的に答えることで、やっとブログの役割を果たします。
逆を言えば、質問に対する答えを見せなければ、すぐに離脱されます。

例えば、お祝いの花の相場を知りたいと思った時、「○○祝い 花 相場」とGoogleで検索します。

クリックしたページに「付き合いの深さや地域によって異なるので周りに相談しましょう」 とあった場合、確かにその通りですが、これではユーザーは納得しません。

それを分かった上で「おおよそでいいから相場を教えてくれ」と言っているのです。
それに答えなければ、SEOで上位表示されても購入には至らない。
つまり、成果には繋がらないのです。


ブログは、書いても読んでもらえなければ意味がありません。
SEOが成功し、訪問者が増えるだけでは、次に繋がらないのです。
ユーザーにきちんと読んで興味を持ってもらい、行動を起こす準備ができて初めて、意味をなします。

この『質問 → 答え』の流れを教えずに、ただ「ブログを書きましょう」と言うのは、担当者の時間や気力を奪うだけ。とても無責任です。


では、以上を踏まえた上でブログで成果を得る細かなテクニックをお話ししていきます。

人は検索するとき、実に様々なワードを入力します。
「工務店 浜松市」といった市内の工務店の所在を探すだけのものもあれば、 「工務店 浜松市 自然素材」といった目的意識を持ったものもあります。

しかし、中には、「浜松市で無垢材が得意な工務店は?」 というように文章で検索してくる人もいます。
また、上記の自然素材、無垢材のキーワードで検索しているユーザーでも、「自然素材」という大きなくくりで検索する人もいれば、「無垢材」というようにダイレクトに調べてくる人もいます。

つまり、検索ワードは人それぞれであり、目的も様々。
数年前は、狙ったワードをとにかくたくさんページに散りばめることで、SEO対策できました。

ところが今それをすると、全く成果が出ないどころかペナルティーを受けることさえあります。
SEO対策として、適量数(文章全体の5~7%程度)のワードをサイト内に散りばめるのが理想です。

「このワードを狙おう」と考えて文章を書くと、自然とそのワードが含まれた文章ができる上、同じテーマでも、視点や表現を変えて何本でも書くことができます。

例えば、無垢の床材を紹介するとき、安全性をはじめに書く人が多いでしょう。
その次に、暖かい、傷が付いたときの補修方法など、関連することを書きます。
「無垢の床材」を「自然素材」と言い換えて新たな記事を書くこともできます。

(2)何を書けばよいのか

まずはやはり、お客さんから寄せられたQ&A。
打ち合わせでお客さんがする質問って、ある程度似ていませんか?

一人が疑問に思っていることは、何人もの人が疑問に思っていると考えて間違いありません。
・工期ってどれくらい?
・アフターフォローはどうなっているの?
・耐震性は?

など、それらを一つ一つ片っ端からリストアップしていきましょう。
しかし、中にはあなたの気付かないワードがあるかもしれません。

そこで、世間一般のユーザーがどのようなワードを調べてくるのかをリサーチします。

ここで登場するのが、『関連キーワード取得ツール』
http://www.related-keywords.com/

検索窓に「注文住宅」と入力してみましょう。
すると、ユーザーが注文住宅という単語にどんなキーワードをくっつけて検索したかが、一覧で出てきます。専門的に言えば、検索に使った複合キーワードが分かります。

「注文住宅+間取り」 この複合キーワードで調べる人は、どんな気持ちか考えてみましょう。

・夫婦と子供二人の4人家族にピッタリの間取りってどんなのだろう?
・家事導線のいい間取りを知りたい などが考えられます。

ですので、おすすめの間取りや人気の間取りを例に挙げ、ブログを書いてみましょう。


では、「注文住宅+失敗」はどうでしょう。 このような人は、失敗したくないんです。
他人の失敗を参考にして、同じ轍は踏みたくないと考えています。

似たキーワードで「注文住宅+後悔」がありますね。
ですので、失敗しない家づくりのポイントや、暮らしやすい間取りや家の提案などをブログに書くといいでしょう。


あとは「注文住宅+ブログ」 これはズバリ、工務店が書いているブログを探しています。どんな工務店でどのような家を建てるのか、きちんとしたところなのか、人気はあるのか・・・。
住宅会社を決める判断材料の一つになっていることが想像できます。

ということは、「間取り」や「流れ」「失敗」などの人気ワードをピックアップし、それらの質問に答える記事を書いていくと、ユーザーの心に響くという予測ができます。
なぜなら、人は分からないことを教えてくれる人を信頼するからです。

このように関連キーワード取得ツールは、ブログネタの宝庫です。
工務店、木の家、北欧住宅、高気密・高断熱、パッシブ住宅など、あなたが得意な分野でキーワードを集めてみましょう!


また、現場日記も人気があります。
家が出来上がる様子を見るのは、楽しいものです。
私もクライアントの現場日記を結構な頻度で覗いています(笑)

高速のサービスエリアにある、コーヒールンバのメロディが流れるコーヒーの自動販売機を知っていますか?

チャリンとお金を入れてコーヒーを選ぶと、トゥルルルンッルルッルン〜♪とコーヒールンバのメロディーが流れ、「ただいまドリップ中」とコーヒーを淹れている一連の流れがライブ映像で見られるんですが、あれ、毎回見てしまいます。

なにか特別なことをしているわけではないのですが、単純にでき上がるまでの行程が気になって見てしまうのです。

テレビで大家族の番組が人気なのも同じでしょう。
家族がケンカしたり協力しながら成長する姿を、みんな楽しみにしているのです。

それと同じで、家も完成までの行程を見届けたいのです。
疑似体験をしているといっても過言ではありません。
「これが私の家だったら・・・」と夢を膨らませているのです。


社長やスタッフの紹介も大切です。
サイトではなかなか表現できない個人の性格や趣味などを書き、ユーザーに親近感を持ってもらいます。
家づくりを考えている人は、話しやすそうな人を探すからです。


このブログでの集客は、別段新しいものではないです。
が、不変です。
日々めまぐるしく変わるGoogleのSEO上のルール(アルゴリズム)において、王道の技として定着しています。これはGoogleが公に発表していることでもあるのです。

しかし、面倒なせいか大多数の会社がやろうとしない。
地道な作業ではありますが、必ず将来の集客につながることです。
あなたには絶対に続けて欲しいです。

(3)どのブログを選ぶべきか

ブログといっても、アメブロをはじめとする無料のものもあれば、自社サイトに機能として付いているものもあります。
こちらも結論から言うと、両方すべきです。

しかし、まずは自社サイトのブログから取り掛かりましょう。
理由は、ページのボリュームが多い方がGoogleに良いサイトとみなされ、SEO上強くなるからです。

「10ページしかないサイトより200ページサイトの方が、ユーザーの問題を解決できる」とGoogleが認識するからです。
ですので、キーワードを練りながらどんどん書きましょう。
(1サイト100ページ以上が目安ですが、近年では量より質の方が重視される傾向があります。ただ増やせばよい、ではなく、読者にとって役に立つ情報を更新するようにしましょう)


次に無料のブログサービスについてお話しします。
自社サイトのブログ以外のもの(以下、外部ブログ)を使うということは、あなたのサイトへ集客する入り口が増えることを意味します。

つまり、ブログの数を増やせば増やすほど入り口が増えるので、多ければ多いほどあなたのサイトは目に触れやすくなる利点があります。


外部ブログは大きく2つに分けられます。
アメブロなど全国区の大型のものと、地域密着の「ご当地ブログ」と呼ばれるものです。

全国区のものはユーザーが多く、膨大なページ数によって構成されています。
これらはGoogleに「強いサイト」と認識されているので、そことリンクでつながっていることだけでも、被リンクの有効な要素となります。

実は、リンクは量よりも質が重視されるのが現状です。
全国区・・・。
ユーザーが多いことから大きなアクセスが見込め、サイトの認知度を高めることができます。

ただ、地域密着型の商売であるあなたの会社にとって、数百キロ離れた土地からのアクセスはあまり重要だとは思えないかもしれません。

全国区のブログは、直接お客さんを得るというよりも、強力な被リンクを得るための手段とお考えください。

おすすめブログ:
・アメーバブログ http://www.ameba.jp/
・Seesaaブログ http://blog.seesaa.jp/
・FC2ブログ http://blog.fc2.com/contents/point/
・ライブドアブログ http://blog.livedoor.com/
・はてなブログ http://hatenablog.com/
・JUGEMブログ http://jugem.jp/
・yaplog  http://www.yaplog.jp/
・ココログ http://www.cocolog-nifty.com/
・忍者ブログ http://www.ninja.co.jp/blog/

など 一方のご当地ブログ。
こちらは被リンクの強さでは全国区には及ばないものの、地元のアクセスが大多数なので、アクセスの質(より見込み客に近い存在)は高いものになります。

地域名+無料ブログで検索し、ご当地ブログを作りましょう。

工務店のFacebook集客

Facebook広告

Facebookのユーザーは国内に2500万人いると言われています。(2016年現在)

LINEのユーザー数に比べて少ない印象を受けますが、Facebookならではの実名登録や友達やグループなどの『つながり』、パッと拡散する機能がとても魅力的であり、現在多くの工務店がFacebookを集客媒体の1つに取り入れています。

Facebookには個人アカウントとビジネスアカウントがあります。
会社として使用するのであれば、ビジネスアカウントで会社用のFacebookページを作成します。
このFacebookページ上で記事を投稿したり、Facebookページを宣伝するために広告を使用します。

個人のページは友達としてつながるのに対し、Facebookページは、いいね!を押してくれた人とつながる点が大きな違いです。

工務店がFacebookの集客で成功するには、いかにFacebookページのいいね!を押してもらい、多くの人の目に触れる環境を築けるかが重要になってきます。

(1)Facebookの使い道を端的に言うと?

信頼関係の構築と拡散、高精度の広告。
これだけですとFacebookをしたことがない方には何のことだか分からないと思いますので少し補足します。

Facebookはその構造上、自分とつながりがある友達や、その友達の友達というように投稿した記事がどんどん多くの人へと広がっていく仕組みになっています。

A:あなた(工務店のFacebookページ)
B;あなたと繋がっている人、友達
C:Bと繋がっている人、友達

Aが記事を書き、BのFacebookに表示される
→BがAの記事の「いいね!」ボタンを押す
→Cに対し、『BがAに「いいね!しました」』と報告&Aの記事がCのFacebookに表示

このように、あなたのことを直接知らない人にも、どんどん拡散していきます。
そして、友達が増え、彼らに対して定期的にお役立ち情報を投稿することで信頼関係を築き、さらにそれがより多くの人の目に触れるようになっていきます。

何人の下へ投稿記事が届いたかを「●人にリーチした」と表現するのですが、人気のあるFacebookページだと一瞬でパッと数千人へ情報を届けられるようになるのです。

この規模になると、見学会を開催する時などにポンと投稿すれば、それだけで大勢の人へリーチすることができるようになるのです。

広告を使うことなく無料で好きな時に好きなだけ告知ができるようになれれば、ビジネスをしていく上でこれほど頼もしいことはないと思います。

でも、さすがにいきなりそのレベルに到達するのは至難の業ですので、まずは一歩ずつ地道にコツコツと『いいね!』が集まるような記事を投稿していき、自社Facebookページのいいね!を増やしていくことを目指しましょう。

(2)驚異の広告媒体、Facebook広告

Facebookは個人情報の宝庫です。
実名登録、居住地、職業などあらゆる情報が登録されており、Facebook広告はそれらのデータを元に配信されます。
(広告なので無料ではありませんので本来は有料施策の項目で紹介すべきですが、Facebookに関しては有料無料を合わせてご紹介した方が理解しやすいのでこちらに記載します)

つまり、小田原市在住の27歳の女性に広告を配信したいと思えば、Facebookのデータと照合し、該当する人に広告を見せることができるのです。

この抜群の精度の高さは個人情報データを保有しているFacebookの専売特許であり、実際に多くの工務店はFacebook広告を活用することでビジネス展開を加速しています。

(3)リスティング広告とFacebook広告の違い

検索広告とは違い、Facebookは『隙間時間に見るお楽しみコンテンツ』を求めるユーザーが集まるものです。
彼らの琴線に触れるようなコンテンツや情報を用意することを常に意識してください。

たとえば、カッコイイ施工例の写真で興味を惹いたり、住宅業界の裏話、こんなところに注意するといい家が建ちますよ!というような「お?」と思わせるようなものがおすすめです。

ユーザーは常に目新しいもの、話題となるようなものを探しています。
興味がおもむくままにクリックし、気軽に行動するのがFacebookユーザーの特徴ですので、その辺りを意識した集客動線を設計することが成功の鍵を握ります。

(4)Facebook広告の種類

Facebook広告には用途に応じた目的別に幾つかの種類があります。
日々、進化しているため、ここでは全てを紹介致しませんが、工務店の集客において特に役に立つ広告をピックアップしてご紹介します。

いいね!広告

ここではFacebookページへのいいね!を増やすための広告について解説します。
Facebook集客で大事なのは、できるだけ多くのいいね!を集めることです。

増えれば増えるほど1回の投稿でリーチする人数が増えるため集客効率が格段に上がるからです。
ただ、できたばかりのFacebookページにはなかなかいいね!が付きません。

そこでまずは友達にいいね!を促す、いいね!のリクエストをしましょう。
このリクエストに関しては特に費用は発生しません。
心理的な理由でしょうか、いいね!が全く付いていないと皆、敬遠するのですが、最初に少しでもいいね!が付いていると押しやすくなる傾向があります。

まずは草の根作戦、親しい人に頼んでコツコツといいね!を増やしていきましょう。
とはいえ、地道にコツコツ・・にも限界があります。
ビジネスでFacebookページを運営していく以上、もっとスピード感が欲しいところですね。

そこで登場するのが、いいね!広告。

設定したターゲティングへ向けていいね!を促す広告を出すことができます。
表示回数による課金ではなく、いいね!を押した回数分を課金する設定も可能ですので無駄なく効率良くいいね!を増やすことができます。

投稿のエンゲージメント広告

見学会や新プランの紹介などをFacebookページに投稿し、その記事に広告を掛けることで投稿記事にアクセスが集まります。

広告とはいえ、見た目は投稿記事ですから違和感なく露出でき、また比較的広告単価が安いこともありますのでお薦めの広告です。
見学会や新プランの紹介、資料請求オファーなどの記事を用意し、魅力的な写真と共に出稿します。

ウェブサイトへの誘導

Facebookから直接あなたの会社のサイトへアクセスを誘導するものです。
ただ漠然と「住宅会社ですよ、見に来てください」と展開するのではなく、得意とするジャンルや欲しくなるような資料のオファーを提示することで反応が取りやすくなります。

逆を言えば、これがきちんとできていない場合は反応が取りにくいということです。
検索広告とは違い、Facebookは『隙間時間に見るお楽しみコンテンツ』を求めるユーザーが集まるものです。
彼らの琴線に触れるようなものを用意することが重要です。

(5)工務店のFacebook広告成功の法則

会社によって差がありますが、工務店の場合は上記3つの広告がとても相性が良いです。
使用する順番は、いいね!広告で多くのいいね!を獲得し拡散する態勢を整える。
次に見学会や資料請求などのオファーを記事にし、その記事を多くの人に配信していく投稿のエンゲージメント広告を配信します

この組み合わせが集客コストが安く済み、とても効率的なFacebook広告のひとつの集客方法といえます。

また、余裕があればウェブサイトへの誘導広告を同時に展開していきましょう。
配信するのであれば、できるだけ露出の期間を集中すること。
これが低予算で成果を出す秘訣です。

Ⅲ 集客できる工務店の『おもてなし』ホームページとは?

せっかくのアクセスも飛んだ先のホームページの良し悪しで明暗が分かれます。
ホームページが良ければ資料請求されやすくなりますし、逆にそうでなければ、どんなに良質な見込み客を連れてきても、資料請求には繋がりません。
ここでは集客できるホームページについて詳しく解説していきます。

工務店集客

(1)集客できる工務店サイトにするために必要なこと

利便性を追求するか、雰囲気重視のブランドで攻めるか?

結論から言うと、デザイン性を最大の武器にしている会社以外は、迷わず利便性を目指すべきです。

一昔前にFLASHを多用した見映え重視のサイトが流行った時期がありました。
ブランドイメージを重視する会社にとってFLASHが為せる多様なビジュアル訴求は新鮮であったからです。

しかし、今は事情が違います。
現代はモバイル(スマホ、タブレット)最盛期であり、多くのユーザーはモバイルからアクセスすることが日常となりました。

FLASHは残念ながらモバイルでの表示制限が多く、パソコンで見られてもモバイルではFLASHの表示そのものができないケースがあるのです。


また、モバイルの場合、通信事情が契約端末ごとに異なります。
毎月の利用制限があるので、凝り過ぎて表示に時間が掛かるサイトは避けられる傾向があります。
優先すべきはデザイン性よりも利便性が大切というのは背景にこうした事情があるからです。

ですが、だからといってデザイン性を捨てるということではありません。
『ダサいホームページ = 家もダサい』と先入観を持たれてしまってはいけませんから。

理想は利便性とデザイン性を高い次元で融合させること。
これを実現するには制作者にマーケティングの知識が必要です。


「ホームページを作るなら、ネットマーケティングの知識を持っているのは当たり前でしょ?」
いいえ、まったく別物です。

マーケティングは専門に勉強しなければ身に付きません。
『工務店 = 大工仕事』が成立しないのと同じです。


また、「ホームページはどこで作っても同じ」と思われがちです。

ここであなたに質問します。
「どの工務店で建てても同じでしょ?」


答えは『NO』に決まっていますよね?

ホームページも同じです。
作り手によって仕上がり、成約力に大きな差が出ます。 


工務店ホームページは利便性とモバイル対応が鍵

まず、なんと言ってもホームページ(サイト)をスマホ対応するという点です。

「聞き飽きた」
「興味があるなら拡大して見るでしょ」
「スマホ化したからって資料請求が増えるとは思えない」

ここでちょっと想像してみてください。
お客様に間取りプランを紹介する際、「見にくかったらこの虫眼鏡を使ってくださいね」と普段の8分の1に縮小コピーした設計図を渡したらどうなりますか?

当然、怒ります。
どんなに良いプランでも、虫眼鏡を使ってまで見てくれるわけはなく、成約には結びつきません。

極端な例えですが、パソコン用のサイトをスマホで見るのは縮小コピーと同じ。とにかく見づらいです。
見込み客をバラバラ失っているのは想像に難くありません。

また、スマホ対応は、単に見やすくするだけではありません。
現代人はネットの普及によって、便利さと引き換えに我慢することを忘れてしまいました。

時間が掛かり過ぎる、面倒なものは数秒、いや一瞬で立ち去ってしまうのが実状です。
そのためページを開くのに時間が掛かり過ぎないよう、読み込みスピードが短くなるように画像サイズにも気を配ることも、スマホ対応する上でとても大事なポイントとなるのです。

さらに、出口周りを固めていくのもポイントです。
資料請求フォーム、電話番号表示。
いつでも好きな時に欲しくなったタイミングで請求できるようにしておくことが大変重要なのです。

あなたの工務店ならではの強みを全面に出す

『サイト = ネット部門の営業マン』
営業マンという視点を持っていれば、サイト上で何をしなければならないか答えが出ます。

営業マンである以上、自社のプレゼンをしなければなりませんし、お客様をもてなさなければなりません。
まずは、実際の訪問営業で考えてみましょう。

一眼レフカメラの営業マンがあなたの元に2人来ました。
どちらも第一声は「施工例を自社でキレイに撮れたら楽ではありませんか?」
最後の言葉は「何か分からないことがありましたら、お気軽にご連絡ください」

ただその間のトークがまるで違います。

【A社】
広角○○ミリ、F値○○のかなり良いカメラです。
A社の営業マンはカメラのスペックしか言いません。

【B社】
「広角○○ミリなので、狭小住宅でも広々と獲れます。
光をたくさん集めるF値○○なので、照明が行き渡っていない暗い屋内でも安心ですよ!」

B社は、スペックだけでなく、それによってどんな結果を得られるのかを伝えています。

そして、 「いきなり使いこなすのは難しいでしょうから、プロのカメラマンによる2日間の講習を受けられます」 と、購入後にサポートがあることを伝えました。

あなたはどちらの営業マンに連絡をしますか?
私は迷うことなくB社です。

どちらのカメラを使っても施工例を自社で獲るという目的は果たせますが、B社の方が信頼できるからです。


そう、営業マンである以上、サイトでも同じように雄弁に語らなければならないのです。

注文住宅を考えるお客さんは当然ですが、強いこだわりを持っています。
彼らがホームページ上で求めるのは、

『他社との違い』と『自身の好みを実現できる工務店かどうか』
とにかくこの2点を意識するだけで、あなたの会社は他社と大きく差別化することができます。

なぜなら、これらの情報をお客さんが求めているからです。
また、なにも強みのない会社なんてありません。

しかし、その強みをきちんと伝えられているところは少ない。
つまり、多くの工務店はお客さんの期待に応えられていないのです。

加えて、家づくりを考えている人の共通の思いは『失敗したくない』
この不安を取り除くのも、やはりあなたの持っている強みです。


逆を言うと、これらを欠いてしまった場合、

強みの分からないサイト 
= どこで建てても同じ
= 興味の対象外


といったイメージが付いてしまい、比較の段階でドロップアウトすることになります。

必ず通る道、『施工例』で差をつける

繁盛している工務店のホームページは施工例に力を入れています。
なぜならば、施工例は自分の思い描いている家を建てるかどうかの基準。
見込み度の高いお客さんは必ず施工例ページに訪れるのを知っているからです。

気になった工務店が一体どのような家を建てるのか、気になって見るのは当然です。

あなたの会社が何を得意としているのか、強みを形にするとどういう家ができるのかを施工例で解説するのです。
しかし、残念ながら多くの工務店はこの大事な施工例に力を入れていません。

恐らくホームページ作成会社のシステムの事情によるのでしょうが、ただ写真を並べて終わりというところが非常に多い印象を受けます。


では、繁盛工務店の施工例はどのような構成になっているのでしょうか?
必要な構成要素をお教えしますね。 

(1)タイトル

一目で特徴が分かり、お客さんの興味を刺激するようなタイトルにしましょう。
また、タイトル付けはSEO対策にもなりますので、『自然素材をふんだんに使った二世帯住宅』のようにポイントとなるキーワードを盛り込んだタイトルにしておくと良いです。

(2)メイン画像(1枚)

最も見栄えの良い画像を選んでください。
外観、内観どちらでも構いませんが施工例の中には必ず1枚は外観写真を入れてください。
家の特長、こだわりをまとめたものを説明文(キャプション)にしましょう。

(3)サブ画像(4~8枚)

その家の特長やこだわりをそれぞれ写真を用いて説明します。
もちろんキャプションは必要で手を抜かずにしっかりと説明しましょう。

文章の構成は、『●●だから●●にしています』のように因果関係を表現したものがベストです。こういった文言やキーワードをそのまま検索してくるユーザーが多いので、SEO対策のも効果があります。

とにかく写真を貼って終わりではなく、『なぜ、このようにしたのか?』という説明がとても重要です。

(4)その他の施工例を3~6点ほど掲載

施工例の狙いは幾つもの施工例ページを巡回させることです。
多くは1点だけではなく数点の施工例を見て回ります。
ぐるぐる巡回している内に気持ちが高ぶって『資料請求をしておこうかな』という気分にさせるのです。

施工例が少ない場合は、会社の強みを紹介したページへの誘導でも構いません。
とにかく興味を持ってもらい、もう1ページ、またもう1ページというように、ホームページの中を巡回させる構造にしておくのがポイントです。

その他、可能であれば家族構成やお客様の声を合わせて掲載すると、見応えあるものになりますし、ユーザーも自身の環境と照らし合わせて参考にしやすくなります。

慣れるまで更新に手間取るかもしれませんが、テンプレート化してしまえば、それほど大変ではありません。また、一度作り込めば、施工例ページが訪れるお客さんに対し、営業し続けてくれます。

あなたの会社が何を得意としているのか、強みを形にするとどういう家ができるのかを施工例で解説することで、間接的に魅力を伝えましょう。

集客のゴールを考えた上でホームページを設計する

ホームページはあれば良い・・!?
ただ存在しているだけのホームページで反応が取れる時代は、残念ながら終わりました。

繁盛工務店はホームページに『おもてなし』の心を吹き込み、お客さんが行動しやすいように資料請求、展示場への誘致など、設定したゴールへとスムーズに誘導しています。

このゴール設定はホームページを設計する上で、とても大切です。
何をゴールにするかで作り方がまるで変わってきますから。
平屋にするのか3階建てにするのかで基礎工事が全く違うものになるのと同じです。

優れた資料を用意しているのであれば資料請求が良いですし、展示場で営業マンの接客術を駆使して成約数を積んでいくのであれば展示場への誘致というように、これまであなたが成約してきた事例と照らし合わせると自ずと答えが出てきます。


ただ、ご存じの通り最近のお客さんは慎重です。
安易に個人情報を晒したくないようで、展示場への誘致というように直接対面式のものは敬遠される可能性があります。

よほど魅力的だったり、何か特典があれば良いですが、そこまでこだわっていないというのであれば、資料請求の方が反応は取りやすいです。


また、反応率を上げるちょっとしたテクニックとしまして、展示場への誘導など敷居の高いオファーと資料請求のように比較的、敷居が低いものを並べて見せるという方法があります。

資料請求すらも躊躇するという場合、すぐ隣りにより敷居が高いオファーを置くと『負担が軽く抵抗が小さい』印象を受けるため成約率が上がります。これは人間の心理を活かした集客テクニックの一つです。

たとえば、「投資ってなんか怖い」と思う人は多いですよね。
普通の状態では手を出そうとは思いません。

しかし、目の前に1万円の投資案件と200万円の案件があったら、「1万円だったら試してもいいかな?」と心が動きます。

これと同じです。

とはいえ、あくまでも小手先のテクニックに過ぎません。
本質は、『魅力的な資料を用意する』ことと、 見ている内に資料が欲しくなる、期待感を高めるようなコンテンツを用意することです。

アクセス解析をすることで集客効率を高めていく

ネットの何が良いか?
それは数字を元に成果を検証し、その検証を元に改善施策を行えることです。
これまでチラシなど紙媒体で広告を出しても成果を検証する材料は何件電話が鳴ったかくらいでした。

しかし、ネットは違います。
どの広告から、どこのサイトを経由してきたアクセスが何件くらい成果に直結したか?
直結はしなかったが、間接的にアシストした・・など、表面には出てこない情報を数値で知ることができます。

あなたもお聞きになったことがあるかもしれませんが、これがアクセス解析であり、現代の集客はこうした数字に裏付けられた改善施策が基本となっています。

アクセス解析のツールで有名なのはGoogle社が提供している、Google Analytics(グーグル アナリティクス)です。

無料とは思えないほどの高機能で優れた機能が満載のツールです。
まだ導入していない方は制作会社に伝えてすぐに導入するようにしてくださいね。

工務店が集客の検証をするためにアクセス解析で見るべきポイント

Google Analyticsでは実に多種多様なデータを見ることができますが、工務店の社長やマーケティング担当者が把握しておくべき最低限の項目は以下の通りです。

・セッション数(アクセス総数)
・ユニークユーザー数
※10セッション、3ユニークユーザーの場合、異なる3人のユーザーが期間中、全部で10回訪れたことを表しています。
・平均滞在時間
・ページビュー(1ユーザーが平均何ページくらい閲覧したか)
・直帰率(そのページを最後にホームページを去った率)

まず、これらの数値の増減は週単位でチェックしておきましょう。
広告を始めた時や、チラシを配った時など、何かしらのトピックがあった日の前後の数字を見ていますと、集客施策が実際どのように影響したのかを知ることができます。
直帰率以外は数字が大きいほど良いとお考えください。

LPO(ランディングページ・オプティマイゼーション)

前述の基本データに加え、今度は少し高度な解析ポイントをご紹介します。
ユーザーフローでは、ホームページに訪れたユーザーがどのような動き(ページ移動)をしたのかを視覚的に確認することができます。

ここで特に見ておきたいのは、TOPページから入ったユーザーが次に『施工例』か『強み紹介』のページへすぐに誘導できているかです。

工務店のホームページを訪れるユーザーの8割以上は、施工例か強み紹介のページを求めてまっしぐらに移動します。ここで誘導できていないということは、ユーザーがお目当てのページの場所が分からなかったと考えてよいです。

この場合、ページの入り口をもう少し目立つようにしたり、メニューの位置を変えたりすることで改善が期待できます。


このようにアクセス解析のデータを元にホームページに手を入れ、成果向上の施策を行うことをLPO(ランディングページオプティマイゼーション(ホームページの最適化の意)といいます。

特に広告を運用している時は広告の運用管理画面だけでなく、広告から連れてきたユーザーがホームページの中でどのように動いているかをマメにチェックしておきましょう。
データを検証し、素早く対応していくことが、この時代の工務店集客です。

工務店集客~集客段階でのまとめ

以上で工務店の集客施策について特に大切なことを厳選してお届けしました。
ここで一旦まとめますと、

・集客は有料と無料があり、最初は有料広告から取り組む
・無料集客の施策は芽が出るまでが長く、地道に継続して行うこと
・そもそも見込み客となるユーザーだけをネット広告で効率良く集客する
・ホームページは明確なゴールを決め、いかにそこへ誘導するかの動線を意識した設計にする
・アクセス解析データを元に日々、ホームページや集客施策を改善していくこと

このページでお伝えしたことが、少しでもお役に立てれば嬉しいです。

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